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800万保险代理人高脱落率之痛:平均从业年限仅为1.57年

2020-03-12 17:03:551730
内容摘要:   LIMRA和中再寿险近日联合发布的《中国保险代理人渠道调查报告・2019》(以下简称《报告》)指出,保险代理人市场现状仍然处于“高进入率+高脱落率”状态,暴露出行业在人才可持续发展方面存在诸多问题。  相关数据显示,截至2018年年底,中国现有保险公司在册个人代理人超过80......



  LIMRA和中再寿险近日联合发布的《中国保险代理人渠道调查报告・2019》(以下简称《报告》)指出,保险代理人市场现状仍然处于“高进入率+高脱落率”状态,暴露出行业在人才可持续发展方面存在诸多问题。

  相关数据显示,截至2018年年底,中国现有保险公司在册个人代理人超过800万人。从保险代理人的平均年龄看,年轻化趋势明显,而平均1.57年的从业年限意味着代理人的低留存、高脱落现状,急需行业采取措施进行改善。

  我国寿险销售队伍深陷“留存困局”

  上述《报告》显示,从受访公司代理人的基本画像来看,代理人中男性与女性的人数比例多年维持三七开。不过,居于管理岗位的男性比例略高于上述比例关系,显示出男性在管理能力上具有一定优势。

  在代理人年龄方面,受访公司在册代理人的平均年龄在38.1岁。其中,“最年长”与“最年轻”的代理人团队年龄差超过7.6岁。对此,《报告》指出,相对于国际成熟市场,中国代理人平均年龄较小。年轻化固然比老龄化具有更大的想象空间,但是代理人的年龄也不是越低越好,需要综合评估。尤其是随着近年来保险代理人数量激增,大进大出的局面卷土重来,大量招募中的年轻人显现出业务能力亟待加强,且稳定性不足等问题,对团队管理造成一定困扰。

  与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比,我国参与调研公司中在册代理人的平均服务年限仅为1.57年。这进一步折射出我国寿险销售队伍深陷“留存困局”的现状。最直接的表现是,这将造成个险营销渠道大量人力资本投入的失效和资源的浪费。

  对于险企来说,组织发展一直是代理人渠道经营的重中之重。那么,代理人从哪里招募?招募过程中是否进行了科学筛选?他们又能否为公司持续创造价值,陪伴团队一直走下去?

  调查发现,从招聘力度或成功率来看,即有强力增长超过50%的,也有不升反降接近20%的。例如增长最多的公司在2018年多招募13万余人,增幅近60%;而正增长最少的公司只多招募了200余人。此外,还有几家出现了不同程度的负增长,负增长最多的一家减少了13000余人,降幅为12.84%。

  在新招募的代理人中,绝大多数公司开始有意无意