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上市保险公司“发力年”成绩单:新业务价值增速“三涨两降”、代理人加速线上化转型

2020-04-07 17:02:091480
内容摘要:  在新业务价值率上,太保寿险新业务价值率43.3%,同比下降0.4个百分点;新华保险新业务价值率30.3%,同比下降17.6个百分点。...  截至目前,中国人寿、中国人保(601319,股吧)、中国平安(601318)、中国太保、新华保险五家A股上市保险公司已悉数披露2019......



  在新业务价值率上,太保寿险新业务价值率43.3%,同比下降0.4个百分点;新华保险新业务价值率30.3%,同比下降17.6个百分点。...

  截至目前,中国人寿、中国人保(601319,股吧)、中国平安(601318)、中国太保、新华保险五家A股上市保险公司已悉数披露2019年业绩报告。其中,上市保险公司新业务价值逐渐好转,但新华保险、太保寿险增速下降。

  在人力上,上市保险公司颇下气力,通过组织构架调整、增加收入等方式,吸引高产能、高留存、高素质的代理人加入。

  受疫情影响,上市保险公司2月新单明显下滑,但并未因此调整全能目标,正通过强化线上经营的方式,改善疫情对业务和队伍的影响。随着疫情逐步向好,上市保险公司业务将逐步回到正轨。


  新业务价值增速分化明显

  2019年,平安人寿新业务价值759.45亿元,同比增长5.1%;中国人寿新业务价值586.98亿元,同比增长18.6%;人保寿险新业务价值61.88亿元,同比增长7.9%;太保寿险新业务价值245.97亿元,同比下降9.3%;新华保险新业务价值97.79亿元,同比下降19.9%。

  其中,在新业务价值率上,太保寿险新业务价值率43.3%,同比下降0.4个百分点;新华保险新业务价值率30.3%,同比下降17.6个百分点。

  国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为,新华保险个险渠道长险首年期交保费同比下降5.3%,长期保障型产品增长承压,导致新业务价值率下降17.6个百分点至30.3%,新业务价值下降19.9%。“保持战略定力是公司长期稳健发展的基石,后续重点关注公司新战略的持续性和稳定性。”

  对此,新华保险首席执行官、总裁李全在新华保险2019年业绩发布会上表示,新华保险追求的是“价值”的提升,而非“价值率”的提升。价值率有上限和天花板,要实现公司总价值增长,需做大规模和保持适度的价值率。换句话说,价值率比最高点时有所下滑,是可以接受的,因为这服务于总价值提升的目标。

  天风证券研报指出,新华保险明确“规模价值同步增长”战略,预计2月前期冲刺年金险,在规模正增长同时,2月中旬开始业务重心向健康险转移,致力于实现价值正增长。此外,考虑公司去年代理人逆势扩张,大幅领先行业,预计今年以来队伍仍保持质稳量增,将有利于今年新单销售表现。

  此外,太保寿险推进“车险客户加保长险”业务模式创建,开发车险客户专属长险产品,试点并推广“长险客户流失车险赢回”,鼓励分公司因地制宜创建业务场景,精准推送客户名单,提升名单转化率。

  大个险体系转型加码

  2019年,上市保险公司组织构架纷纷变阵。

  其中,中国人寿启动了“鼎新工程”。截至2019年底,中国人寿基本完成组织架构优化和人员调整。在销售领域,中国人寿“一体多元”发展体系初步形成,构建大个险发展体系,整合个人业务销售资源,将现有保险规划师队伍、电话销售队伍与收展队伍融合,传统营销与新型收展部门分设管理,两支队伍实行独立运作,并发挥个险企划、个险运营、培训与综合金融共享支持平台作用。

  截至2019年底,中国人寿个险渠道队伍规模为161.3万人,较2018年底增长12.1%。月均有效销售人力同比增长34.9%,月均销售特定保障型产品人力同比增长43.8%。截至2019年底,个险销售队伍中的收展队伍规模57.7万人,较2018年底增长42.1%,增速快于渠道整体增速。

  2019年,新华保险推进大个险事业部改革,整合营销、收费、培训等销售资源,构建大个险销售体系;设立东西南北四个销售区域,利用区域统筹发挥各自优势,缩小总公司管理半径,增强政策执行力和市场敏锐度。

  截至2019年末,新华保险个险渠道规模人力达50.7万人,创历史新高;月均合格人力13.3万人,同比增长3.5%;但月均合格率33.1%,同比下滑5.7个百分点;月均人均综合产能3387元,同比下降22.5%。

  新华保险的思路是“先大后强”。新华保险副总裁李源在2019年业绩发布会上称,一是营销队伍螺旋式增长,不是一蹴而就,上一波人力快速发展后,要进行夯实、盘整、培训和整合,再向上走,才能不断沉淀下来绩优人力;二是按照往年经验,每年的业务量中,下半年大于上半年;三是公司去年人力增长的速度主要集中在三、四季度,换句话说,人力作业时间较短,只有三到六个月,因此出现人力合格率下滑。总体来说,去年规模人力增速对全年业务达成的效果仍较理想。

  李全称,在50万人力的基础上,规模还会往前走,但也会做好“三高队伍”的建设,即高产能、高留存、高素质。

  从个险队伍未来的发展趋势看,产能、科技、年轻都将成为关键词。在平安寿险的改革计划中,代理人渠道转型是重中之重,其核心目标是提升代理人的产能和收入。在改革的系列子工程中,大部分聚焦代理人渠道的转型,涵盖代理人招聘、培训、活动量管理、产品体系、客户经营与服务等。

  “高素质在2020年有新的含义,包括年轻化和高素质文化的新人加入我们的队伍。以往我们队伍的年龄结构是60、70后,现在我们的客户也转向80后和90后,我们的队伍也应当向新生代方面转变。”李全表示。

  太保寿险也在着力打造三支关键队伍:一是做大核心人力,核心队伍既是当下大盘,也是未来增长的基石;二是做强顶尖绩优,做强面向高净值人群的队伍;三是培育新生代队伍,奠定未来可持续发展基础,打造90后年轻化队伍,采取相匹配的增募与培训模式。

  人保寿险副董事长、总裁傅安平在中国人保2019年业绩发布会上表示,疫情对寿险业影响是短期的,寿险业长期发展的黄金期没有改变。疫情过后寿险业将迎来一些机遇,比如很多年轻人将重新选择职业,这为寿险业人力发展创造了很好条件。

  提高非现场销售能力

  “站在这个时点,达成年度目标压力是很大的,但目标既定,必将风雨兼程。”李全在新华保险2019年报致辞中指出。

  今年1-2月,中国人寿原保险保费收入2280亿元,同比增长20.51%;中国平安原保险保费收入1893亿元,同比下降8.56%;中国人保原保险保费收入1241亿元,同比下降5.41%;中国太保原保险保费收入909亿元,同比增长1.59%;新华保险原保险保费收入395.60亿元,同比增长44.22%。

  中国人寿副总裁詹忠在2019年业绩发布会上表示,疫情对中国人寿和整个行业一季度的业务,都有较大影响。主要体现在客户需求、销售模式、队伍管理等,这使得全年目标达成面临更大不确定性。

  新华保险副总裁、董事会秘书、总精算师龚兴峰在2019年业绩发布会上表示,在疫情之前,新华保险对2020年业务发展做了充分准备,所以在1月的时候,公司业务达成情况较好。不过,疫情爆发之后的2月,队伍、业务的发展,都受到了较大影响。其中,新单影响较为明显,2月出现大幅下滑。

  龚兴峰坦言,为应对疫情影响,新华保险不断挖掘线上销售、管理、培训、服务等一系列机会。目前,公司业务情况已有所改善,销售队伍通过线上培训,加强了对业务员的跟踪和点对点的培训,这对全年下一步的发展是重要基础。

  詹忠亦表示,中国人寿采取了一系列措施,包括加大在线销售和服务力度,加强线上队伍培训、增员,产品优化升级等,提高队伍在特殊时期的非现场销售能力。

  傅安平指出:“疫情对寿险业传统的经营方式影响较大,人保寿险也不例外,但我们与同业比要稍好一些,其中关键业务指标和财务指标都实现了同比正增长,特别是十年以上新单期缴保费,1月同比增速超出主要同业平均水平26个点,2月超出主要同业平均水平59个点。为应对疫情影响,公司全力推动线上经营体系。下一步,努力在二、三季度将业务的缺口补回来。”

  麦肯锡咨询公司指出,这次疫情大大加速了客户行为的线上化迁徙。因此,能否提供线上化服务成为衡量保险公司应对挑战的“试金石”。未来,保险客户将更能接受线上展业和服务;而率先开启有效在线数字化转型的保险公司将赢得新一轮竞争优势。

  李全认为三个方面值得深思:融入销售和管理链条,成为大后台支撑;逐步探索数字化品牌,应对人群的重度数字化趋势;通过客户数字化管理,实现综合经营。

  詹忠强调,无论是线上线下,保险公司都要把握住发展规律,要求有活动量,在线下要求能够见到客户,在线上要能够触达客户。




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